袁全良，今年28歲，來(lái)自廣西北海。2017—2019年在部隊(duì)服兵役，2023年6月畢業(yè)于南寧學(xué)院。畢業(yè)后，袁全良懷著憧憬與向往，選擇在廣西正大卜蜂食品有限公司開(kāi)啟職業(yè)生涯的第一份工作。
      下好先手棋，打好主動(dòng)仗。2023年8月，袁全良開(kāi)始參與公司星級(jí)酒店渠道的相關(guān)業(yè)務(wù)。在為期一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研中，他對(duì)南寧市市區(qū)的酒店市場(chǎng)進(jìn)行了全面摸排，統(tǒng)計(jì)出南寧地區(qū)三星級(jí)以上酒店共有2430家，篩選出200余家優(yōu)質(zhì)四星級(jí)和五星級(jí)酒店，開(kāi)展推品合作。

▲袁全良（左）向客戶推薦正大產(chǎn)品

      拜訪酒店前，袁全良會(huì)全面調(diào)研酒店的服務(wù)定位、客房單價(jià)、客戶評(píng)價(jià)及經(jīng)營(yíng)情況。首次拜訪時(shí)，他注重收集現(xiàn)場(chǎng)信息，詳細(xì)了解酒店的餐品類型、產(chǎn)品需求、供貨條件，并親自品嘗菜品，深入掌握同類產(chǎn)品的口感和質(zhì)量，這使他能夠在洽談推品時(shí)提出切實(shí)可行的合作方案。二次回訪時(shí)，袁全良已對(duì)酒店現(xiàn)狀有了初步的了解，通過(guò)與酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通、進(jìn)行產(chǎn)品試樣等，進(jìn)一步推動(dòng)合作事項(xiàng)。袁全良不僅關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和特色，還注重傾聽(tīng)客戶的反饋，了解客戶的具體需求。酒店客戶開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，產(chǎn)品合作的達(dá)成常需要酒店多部門(mén)負(fù)責(zé)人配合，如酒店廚師長(zhǎng)、采購(gòu)主管、餐廳主管、財(cái)務(wù)主管、店總等，過(guò)程繁瑣。袁全良早出晚歸、不辭勞苦，歷經(jīng)一年的努力，成功開(kāi)發(fā)出以下星級(jí)酒店客戶。
      五星級(jí)酒店：紅林大酒店、南湖民都大酒店、金紫荊國(guó)際大酒店、沃頓國(guó)際大酒店、萬(wàn)麗酒店、金慶盛金鉆酒店、榮榮大酒店、大唐叢悅酒店等。
      四星級(jí)酒店：希爾頓歡朋酒店3家（五象店、東站店、安吉店），全季酒店3家（朝陽(yáng)店、秀靈店、建材市場(chǎng)店），亞朵酒店3家（北湖店、五象店、南湖店），美豪麗致酒店2家（綠地店、東站店），格林東方酒店3家（朝陽(yáng)店、青秀濱湖路店、五象店），維也納國(guó)際酒店3家（金陽(yáng)路店、東站店、五一車管所店），藝龍璽程國(guó)際酒店2家（高新區(qū)店、西大店）等。
      此外，還有月寶麗月子中心、金搖籃月子中心等。
      在酒店開(kāi)發(fā)過(guò)程中，袁全良經(jīng)常會(huì)遇到無(wú)法直接進(jìn)入酒店、難以了解產(chǎn)品使用情況、拜訪酒店負(fù)責(zé)人時(shí)受冷遇等，但他從不氣餒，始終堅(jiān)定信念，在每次被拒絕后依然保持積極心態(tài)，尋找各種渠道，從酒店的服務(wù)員、廚房的廚師、行業(yè)同行那里獲取信息，最終順利進(jìn)入拜訪與洽談階段。此外，袁全良還展現(xiàn)了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和敏銳的思維能力。在因產(chǎn)品價(jià)格或產(chǎn)品與客戶需求不匹配而未能達(dá)成合作時(shí)，袁全良會(huì)復(fù)盤(pán)整個(gè)客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)復(fù)盤(pán)，袁全良逐漸領(lǐng)悟客戶的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)，并調(diào)整產(chǎn)品方案或提供個(gè)性化的服務(wù)，為下一次的洽談做好充分的準(zhǔn)備。
      過(guò)去一年，袁全良收獲頗豐，不僅培養(yǎng)了他強(qiáng)烈的責(zé)任感和以結(jié)果為導(dǎo)向的工作方式，還讓他學(xué)會(huì)了在不同階段制定相應(yīng)的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃，從而有效提升銷售達(dá)成。袁全良結(jié)合公司多次的培訓(xùn)和自身的深刻感悟，總結(jié)出了一套寶貴的經(jīng)驗(yàn)：“一細(xì)、二勤、三多、四強(qiáng)”。
      “一細(xì)”，即心細(xì)。定期核查客戶庫(kù)存及使用情況是銷售必備技能。當(dāng)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨時(shí)，必須及時(shí)為客戶補(bǔ)充產(chǎn)品貨需量，確保客戶的需求得到滿足；而在動(dòng)銷慢時(shí)，則需深入核查并分析產(chǎn)品消化慢的原因，尋找并消除影響動(dòng)銷的各種因素。
      “二勤”，即眼勤、手勤。正所謂“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，信息不對(duì)稱可能會(huì)導(dǎo)致個(gè)人錯(cuò)失機(jī)遇，因此在日常工作中，需要勤于觀察行業(yè)、產(chǎn)品服務(wù)、出餐、價(jià)格等相關(guān)動(dòng)態(tài)，才能占得先機(jī)。此外，還需要多動(dòng)手，學(xué)習(xí)產(chǎn)品多樣化的出餐方式等。只有深入了解產(chǎn)品，才能更有效地向客戶推薦。
      “三多”，即多與客戶深入溝通、多學(xué)習(xí)專業(yè)技能、多調(diào)整心態(tài)。作為銷售，經(jīng)常面臨客戶的拒絕、不支持以及拖延等多方壓力。想要成功地與客戶達(dá)成合作，在被客戶一口回絕后，必須及時(shí)調(diào)整心態(tài)，了解分析客戶拒絕的原因，做到比客戶更專業(yè)，這樣才能更好地指出正大食品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，分析產(chǎn)品銷量及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。只有實(shí)現(xiàn)雙贏，客戶才會(huì)愿意重點(diǎn)使用并推廣正大產(chǎn)品。
      “四強(qiáng)”，即自信心強(qiáng)、洞察力強(qiáng)、分析規(guī)劃能力強(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng)。自信心強(qiáng)——有自信心才能在絕望中奪得生機(jī)，在痛苦中抓住機(jī)遇，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中重燃希望。洞察力強(qiáng)——時(shí)刻保持對(duì)市場(chǎng)的高度敏感，精準(zhǔn)把握行業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶需求、競(jìng)品服務(wù)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷等。分析規(guī)劃能力強(qiáng)——深入了解客戶市場(chǎng)，進(jìn)行多維度分析，制定詳細(xì)且可執(zhí)行的銷售計(jì)劃，并根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整策略。執(zhí)行力強(qiáng)——做事不拖沓，果斷高效，嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，全力以赴完成各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)。
      袁全良作為一名剛從大學(xué)象牙塔走出來(lái)的新員工，在融洽向上的集體氛圍中不斷成長(zhǎng)，積極學(xué)習(xí)專業(yè)的酒店開(kāi)發(fā)知識(shí)，在理論中實(shí)踐，在實(shí)踐中求得真知。目前，袁全良已開(kāi)始獨(dú)立開(kāi)發(fā)北海、玉林、貴港的星級(jí)酒店市場(chǎng)，相信在不久的將來(lái)，袁全良這顆新星，必將綻放更耀眼的光芒，不斷壯大渠道，提升銷量，成為公司盈利不可或缺的一員。